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「うまくいく価格交渉」とは？
今回は「うまくいく価格交渉」についてです。
結論から申し上げますと、価格交渉の勝率は売主様の売却意欲の強さに比例します。
そして売却意欲を測る指標は、売主様の「期限」と「動機」です。
「なるべく早く」「どうしても売らなければならない」といった場合には売却意欲が強く、価格交渉の勝率は高まります。
例えば、「売主様がご自宅を買い替え予定で既に買い替え先を買ってしまっている場合」や、「相続税などの支払期限が迫っている場合」などです。
もしも価格交渉を検討される場合、売主様の状況を把握することが重要となりますので、見学をしていく中で気に入った物件があった時には、「いつまでに」と「なぜ」の2点を不動産業者を通じて確認をしてみましょう。
反対に、価格交渉の期待値が非常に低いケースもお伝えしておきたいと思います。
代表的なところでは下記の2点が挙げられます。
（1）「売り始めたばかり」又は「価格を下げたばかり」
（2）「他に検討している方がいる」又は「内見が多い」
（1）の場合、どちらの場合も新しい問い合わせが来る期待値が高いので「すぐに下げずに様子を見たい」を思われる売主様がほとんどです。
「情報公開をしたがしばらく決まらない」となれば交渉余地も出てくると思いますので、基本的には待たなければなりませんが、待っている間に他の方が決断するリスクは加味する必要があります。
（2）はもっと単純で、「わざわざ下げなくても他の人がいる」とお考えになる売主様が多いので交渉は難しくなります。
また、こうした場合に価格交渉をすると、価格交渉なしの申込みが入って来てしまうと物件を取られてしまうリスクがありますので要注意です。
ちなみに、少しでも勝率を上げる為には、交渉の根拠を提示したほうが良いと言われています。
ただ「安くしてください」と言っても中々売主様も決断できません。
しかし、例えば「せっかくの新居なので水周りをリフォームしたい。リフォーム費用が想定より嵩んでしまうので、少しご協力頂けないか？」といった事情をお伝えしてみたほうが検討して頂きやすくなります。
さらには実際にリフォームの見積りを取ってみて、「100万円を想定していたが150万円かかってしまうことがわかった。予算オーバーしてしまうので50万円のお値引きをご検討頂けないか？」といった伝え方であればどうでしょうか。
具体的かつ本気度も伝わり易いと思います。
売主様にもよっては数字でなく感情に訴えたほうが良い場合もありますが、何にせよ相手あってのお取引です。
先方の事情とお気持ちを考え、なるべく前向きに考えて頂ける問いかけを心掛けて頂けたら良いのではないかと思います。
